Bir startup kurucusu olarak yatırımcı karşısına çıktığınızda, hikayeniz kadar rakamlarınız da konuşur. Pitch deck’inizde hangi metrikleri sunacağınız, yatırım alıp almamanız arasındaki farkı belirleyebilir. İşte yatırımcıların görmek istediği temel metrikler ve bunları sunarken dikkat etmeniz gereken noktalar.
Pitch Deck’te Metrik Sunmanın Önemi
Yatırımcılar, startup’ınızın büyüme potansiyelini ve sürdürülebilirliğini anlamak için somut verilere ihtiyaç duyar. Hikaye anlatımı önemlidir ancak metrikler olmadan yatırım kararı vermek imkansızdır. Doğru metrikleri doğru şekilde sunmak, güven oluşturur ve görüşmeleri hızlandırır.
Temel Metrikler ve Açıklamaları
Aşağıdaki kontrol listesi, pitch deck’inizde mutlaka yer vermeniz gereken metrikleri kapsar. Her bir metrik için neden önemli olduğunu ve nasıl sunmanız gerektiğini açıklıyoruz.
1. MRR (Aylık Yinelenen Gelir)
Neden Önemli: MRR, abonelik bazlı iş modellerinde büyümenin en temel göstergesidir. Yatırımcılar, gelirinizin ne kadar tekrarlanabilir olduğunu görmek ister.
Nasıl Sunulmalı: Son 12 aylık MRR grafiğini aylık bazda gösterin. Net MRR (churn ve yükseltmeleri dahil ederek) kullanın.
2. LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri) ve CAC (Müşteri Edinme Maliyeti)
Neden Önemli: LTV/CAC oranı, iş modelinizin karlılığını ve ölçeklenebilirliğini ortaya koyar. Sağlıklı bir oran genellikle 3:1 veya üzeridir. Startup'larda LTV/CAC Oranı Nasıl Hesaplanır ve İyileştirilir? yazımızda bu hesaplamayı detaylandırdık.
Nasıl Sunulmalı: LTV ve CAC’yi ayrı ayrı gösterdikten sonra oranı vurgulayın. Ayrıca, CAC geri ödeme süresi gibi tamamlayıcı metrikleri de ekleyin.
3. Aylık Churn Oranı
Neden Önemli: Churn, müşteri kaybınızı gösterir. Düşük churn, ürün-pazar uyumunun güçlü olduğunu işaret eder. Yüksek churn ise düzeltilmesi gereken bir sorun olduğunu belirtir.
Nasıl Sunulmalı: Aylık churn oranınızı ve eğer varsa iyileştirme trendini gösterin. Gross Revenue Churn (gelir kaybı) ve logo churn’ü ayrı ayrı belirtin.
4. Brüt Marj
Neden Önemli: Brüt marj, iş modelinizin karlılık potansiyelini gösterir. Yazılım şirketleri için %70-80 arası marjlar yaygındır.
Nasıl Sunulmalı: Son çeyrek veya yıl bazında brüt marj yüzdesini ve mutlak değerini verin. Karşılaştırmalı olarak sektör ortalamasından bahsedebilirsiniz.
5. Büyüme Hızı (Aylık veya Yıllık)
Neden Önemli: Büyüme hızı, startup’ınızın momentumunu gösterir. Yatırımcılar genellikle aylık %10-15 büyüme veya yıllık %100-200 büyüme bekler.
Nasıl Sunulmalı: MRR büyüme grafiği yeterlidir, ancak aylık büyüme yüzdesini net bir şekilde etiketleyin. Varsa toplam kullanıcı veya müşteri sayısındaki büyümeyi de ekleyin.
6. Yakma Oranı (Burn Rate) ve Pist (Runway)
Neden Önemli: Yakma oranı, ne kadar harcadığınızı; pist ise bu harcama hızıyla kaç ay dayanabileceğinizi gösterir. Bu metrikler, yatırımcıya ne kadar acil finansman ihtiyacınız olduğunu bildirir. Erken Aşama Startup'lar İçin Nakit Akışı Yönetimi yazımızda bu konuyu derinlemesine ele aldık.
Nasıl Sunulmalı: Aylık net yakma oranını, brüt yakma oranından ayırarak gösterin. Pistinizi (örneğin 12 ay) ve mevcut nakit durumunuzu belirtin. Yatırım turunuzun büyüklüğünü ve kullanım amacını da ekleyin.
7. Ürün-Pazar Uyumu (PMF) Göstergeleri
Neden Önemli: PMF, startup’ınızın hayatta kalma şansını artırır. Kullanıcı memnuniyeti, NPS skoru, aktif kullanım oranı gibi göstergelerle desteklenebilir.
Nasıl Sunulmalı: Eğer bir anket yaptıysanız, “ürününüz olmadan yaşayamazsınız” diyen kullanıcı yüzdesi (Superhuman örneği) gibi kanıtlar sunun. Ayrıca, aktif kullanıcı sayısı ve sıklığı da sunulabilir.
Pitch Deck Kontrol Listesi
Aşağıdaki listeyi pitch deck’inizi hazırlarken adım adım takip edin:
- MRR veya ARR: Son 12 ayın aylık veya yıllık tekrarlayan gelir grafiği
- LTV/CAC Oranı: En az 3:1 olmalı; hesaplama yönteminizi açıklayın
- Churn Oranı: Aylık logo ve gelir churn’ü; iyileştirme trendi varsa belirtin
- Brüt Marj: Yüzde olarak ve mutlak değer; sektörle karşılaştırma
- Büyüme Hızı: Aylık büyüme yüzdesi ve grafiği
- Burn Rate ve Runway: Net yakma oranı, mevcut nakit ve tahmini pist
- PMF Göstergeleri: NPS, aktif kullanım, “vazgeçilmez” yüzdesi
- Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM): Pazar büyüklüğü ve startup’ınızın erişimi
- Rekabet Avantajı: Sizi rakiplerden ayıran metrikler (örneğin daha düşük CAC, yüksek marj)
- Ekonomik Birim: Müşteri başına ortalama gelir, işlem hacmi vb.
Yatırımcı Türüne Göre Metrik Seçimi
Her yatırımcı aynı metrikleri önemsemez. Melek yatırımcılar daha çok ekip ve fikre odaklanırken, VC’ler metriklerin detayına iner. Ayrıca, iş modelinize göre bazı metrikler öne çıkar:
- SaaS: MRR, Churn, LTV/CAC
- Pazaryeri: GMV (Brüt Mal Hacmi), likidite, komisyon oranı
- Donanım: Birim ekonomi, marj, stok devir hızı
Eğer bootstrapping mi yoksa dış yatırım mı alacağınıza karar vermediyseniz, Bootstrapping vs Venture Capital yazımız karar sürecinize yardımcı olabilir.
Sık Yapılan Hatalar
- Çok fazla metrik göstermek: Yatırımcıyı bilgi boğar. En kritik 5-7 metriği seçin.
- Veri manipülasyonu: Şişirilmiş veya yanıltıcı metrikler güven kaybına yol açar.
- Bağlam eksikliği: Metrikleri sunarken neden önemli olduklarını kısaca açıklayın.
- Güncel olmayan veri: En son ay/çeyrek verilerini kullanın, 6 ay öncesine ait verilerle gelmeyin.
Son Tavsiyeler
Metriklerinizi sunarken hikayenizi unutmayın. Her metrik, startup’ınızın büyüme yolculuğundaki bir kilometre taşıdır. Verileri görselleştirerek (grafik, tablo) daha etkili sunum yapın. Ayrıca, Problem-Solution Fit Nasıl Doğrulanır? yazımızda olduğu gibi, metriklerinizin ürün-pazar uyumunuzu nasıl doğruladığını anlatın.
Unutmayın, pitch deck sadece bir araçtır; asıl önemli olan metriklerin arkasındaki gerçek büyüme ve sürdürülebilirlik.
Sık Sorulan Sorular
Pitch deck'te kaç metrik göstermeliyim?
Genellikle 5-7 temel metrik yeterlidir. MRR, LTV/CAC oranı, churn, brüt marj, büyüme hızı ve yakma oranı gibi metrikleri seçerek yatırımcının ilgisini dağıtmadan net bir resim çizebilirsiniz.
LTV/CAC oranı kaç olmalı?
Sağlıklı bir LTV/CAC oranı genellikle 3:1 veya üzeridir. 5:1 ve üzeri ise çok iyi kabul edilir. Oran 1:1'in altındaysa iş modeliniz sürdürülemez olabilir.
Churn oranım yüksekse pitch deck'te nasıl sunmalıyım?
Churn oranınız yüksekse, bunu iyileştirmek için yaptığınız çalışmaları ve varsa son dönemdeki düşüş trendini gösterin. Yatırımcılar sorunu görmekten çok, sorunu çözme yeteneğinizi görmek ister.
Henüz MRR'im yoksa ne yapmalıyım?
Eğer gelir modeliniz oturmamışsa, kullanıcı sayısı, angajman metrikleri, bekleme listesi gibi talep göstergelerine odaklanın. Ayrıca pilot müşterilerden alınan geri bildirimleri ve NPS skorunu sunabilirsiniz.